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淡季家具类目,我们该怎么布局,才能快速弯道超车?

淡季,虽然流量和营业额可能下滑,但是建议也不能松懈,更可以利用起淡季这个时间节点,配合店铺的产品规划,制定相应的活动和推广,帮助店铺持续的引流,提升营业额。
青柠
2019-11-13 17:39
101 0 原作者: 青柠

今天为大家分享一篇文章,整体的思路非常不错,希望能帮助家具类目的小伙伴!

电商行业中7-8月份,很明显是电商的一个淡季,面对着流量和营业额下滑趋势,很多卖家都会遇到各种困惑:

是应该进行清仓、上活动提高流量冲营业额,还是应该继续上新,推广是否应该降低或是暂停等。那么淡季遇到这些问题,到底应该怎么解决,是停滞,是消减,还是做淡季营销呢?答案很明确,做好淡季营销,解决好问题点,淡季可以成为店铺转型的转折点。那么应该怎么做呢?

所谓逆水行舟,不进则退。首先,需要明确淡季营销的作用和目的。淡季做营销,其实更多是为了店铺在旺季爆发做的铺垫。成功往往是留给有准备的人,没有提前做好准备的战,往往打不好。淡季我们做营销,主要是提高店铺、品牌的曝光率,积累我们的客户群,为了旺季抢占更多的市场份额做准备。

一、优化好自身产品结构

我们都知道营销经典4P,分别是产品,价格,渠道,促销。而产品放在首位,因为生意最终的本质还是会回归产品,做好产品,才是发展最根本的硬道理。淡季,相对来说比较有空闲,与其面对着流量和营业额下滑发愁,我们何不利用起这个时间来对我们的产品进行一个整理规划,让自己赢在起跑线上。那么产品优化应该怎么做呢?

1、分析自身,挖掘自身优势

店铺能不能做起来,拼的不是团队,拼的不是财大气粗,拼的不是谁肯砸钱,关键拼的是产品,对产品进行管理和规划,对产品整体有一个比较清晰的管理思路。

人无完人,每个人都有自己优缺点,长处和短处,自然店铺也一样。当知道自己每个月款式的侧重点之后,同时也要分析竞争对手主打款式去制定运营策略,尽可能在款式上面做升级。这时候可以通过评价分析客户对产品的评价、通过与客户的交谈等,了解客户的需求点,充分发挥自身优势,结合客户的需求点进行改进。

2、分析行业标杆竞争对手优势做借鉴

假如店铺是新店铺或是数据基础比较少的店铺,可以通过对行业标杆店铺或是竞争对手店铺进行一个分析借鉴,了解他们优势品类、了解他们主打品类的价格段、了解他们主打材料、风格、组合、款式等,总结对方的优点,价格,活动等等,找到追赶他们的突破点,拓展品类及产品属性,最终针对这些数据去开拓自己的产品。不过行业标杆或者竞争对手,不能乱找,不能只是说看到某几个产品是一样的就是我们的竞争对手,如何要判断是否竞争对手,应该是分析两的产品是否相近,消费群体是否相近,才能更加有参考对比性。

二、淡季营销

1、掌握全年的营销节奏,提前做好准备。

2、淡季营销三部曲

淡季很多人想到的是清仓,毋庸置疑,对于家具类目,年中清仓也是淡季营销中的一个重要环节,因为面对库存积压,特别是冬季带毛皮类的家具不清仓,就只能是堆积亏损。那么怎么清呢?无疑是通过活动打折促销、满减、满送的方式吧,但是同样清仓,一般人选择赤裸裸的清仓,但其实给营销披上一层不一样的外衣,同样的活动却有可能带来不一样的效果。

1)官方活动营销:通过报名官方活动,像是聚划算,狂暑季等主题活动进行促销,取到官方流量支持和官方活动渠道清仓,这种方式直接了当,不过不是每个店铺都有机会能上,报名活动也有活动的规则,但是即便是参与不了,可以自己店铺做相应的主题活动;

2)特惠营销:林氏木业的营销活动—“让利仅次双十一”,通过利用双十一的影响力触动消费者,同时利用赠送IPHONE7效应,促使消费者提前预定,提前收藏加购物车,同样是促销,比较生动有趣味,互动性更强,比直接写明打折优惠券更加的有意思,更有美感,消费者更容易接受。

三、淡季推广

推广,很多人的第一感觉都是烧钱,尤其是淡季,投产比可能相对低,所以很多人会选择降低费用甚至暂停的方式降低费用。但淡季,大部分商家自然流量基本都会有所下滑,假如再暂停推广,缺乏流量的扶持,会下降的更大,更加影响店铺流量和权重,等到旺季来临,再重新培养流量又慢了一步。那么淡季怎么推广更好点呢?

1、直通车:直通车对于拉新还是比较重要的,相对精准的。因为关键词推广,主要就是买家通过搜索相应的宝贝进行展示。大家应该都有发现,假如浏览过某店铺或相类似的产品,就会经常性投放在我们眼前。无线端搜索同样伴随有千人前面的存在,而无线端直通车展位相对比较分散,所以直通车推广是有一定的作用,尤其是拉新,提高产品的曝光率。

1)关键词推广: 降低无效花费,保留质量分高,转化高的词精准推广,保持引流;把核心关键词打上标签,重点优化。

2)定向推广:在淡季,针对搜索人群推广也需要进一步进行优化,提高整个计划点击率,可以进行选择性暂停,只保留有效果的,同时,溢价可以适当的优化。

3)计划投放设置:根据店铺访客和转化高峰城市,进行重点投放,其他城市暂停投放;同时可以结合店铺访客转化时间点高的,进行优化。

4)结合店铺活动调整预算:做活动需要流量,所以活动前需和活动中需要加大推广比较好理解,活动后保持预算,适当加大是为了保持直通车权重以及提升全店的权重,从来间接有利于自然流量的提升。

5)降低当季转化低的款,测秋款:淡季时间,可以适当降低即将过季的产品投产比较低的产品投放,加入新品测款,秋季新品通过直通车测出潜力款式,加大秋季潜力款的推广,重点关注点击,收藏,加购等数据,尽量忽略ROI。

2、直钻结合推广

说到钻展,很多人会第一感觉花费高,不同店铺对钻展需求不一样,中小卖家以获得精准流量为主,腰部卖家主要是通过引入流量提升销量,而品牌卖家,更多是通过钻展提升品牌的曝光和知名度,所以不同店铺层级的商家可以按需所求,选择性进行投放。

今年,更多倾向于直钻结合,直通车通过拉新,拉取精准的流量形成店铺的原始认知人群,而钻展通过圈定精准认知人群进行投放,两者相结合,更加有助于提升效益和转化。

四、老客户维护

老客户大家应该都知道,就是在店铺有过成交记录的买家,就是我们店铺的老客户。老客户对于店铺的重要性,无论是传统行业还是电商行业,无论是线上还是线下,都是非常重要的,相信大家都能了解。那么淡季时间也可以重点针对老客户策划活动,提升老客户的回购和进店率,可以帮助提升店铺流量和转化。

会员活动,首页需要制定会员活动方案,明确我们活动的目的,提升老客户回访回购率,提升客单价,提升流量价值等,针对我们的目的去设定我们的活动,可以结合我们店铺人群特点,设定大家比较喜欢的活动方式。建议活动内容尽可能做到以下几点:

1)活动内容尽可能丰富多样化,有噱头吸引力,提高客户的兴趣参与感;

2)优惠分层,针对店铺不同层级的客户发送不同层级的优惠,比如不同层级享受不同优惠额度的优惠卷;

3)提前预热,活动一般都需要提前进行预热,宣传到位,可以借助短信、微淘、客服、页面等的展现和通知方式进行宣传,提高活动的曝光力度;

4)推广配合,前面说到的活动前后配合推广预算调整引流 ;

总结:

淡季,虽然流量和营业额可能下滑,但是建议也不能松懈,更可以利用起淡季这个时间节点,配合店铺的产品规划,制定相应的活动和推广,帮助店铺持续的引流,提升营业额。另外,由于淡季很多人会选择暂停推广,所以相对而言,竞争力度相对更低,这样对于店铺突破,推广,培养新品等相比旺季,竞争力度更小,节约成本。所以,淡季利用起来,做好淡季营销,让淡季成为店铺转变成功的转折点!八月不努力,旺季徒伤悲!


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